Главная
→ Новости → Новости "РАЗНОЕ"
Раннее бронирование
Предлагаем вам для ознакомления профессиональную статью. Немного раскроем профессиональные секреты так сказать. Правда основные предложения на лето уже ушли, но осенью картина повторится. Так что читайте внимательно, вдумчиво и учитывайте в своих последующих планах.
Итак сама статья:
Клиент «созрел»
Заблаговременно покупать туры на высокий сезон российские туристы научились еще два-три года назад. Теперь профессиональные участники рынка стараются привить клиентам привычку к раннему бронированию и на «спокойные» даты. Эту инициативу несут в народ туроператоры, хотя в ряде случаев она исходит из-за границы – от владельцев гостиниц, предлагающих за подобную форму заказа номеров в среднем 10–20-процентные скидки. Такая практика активнее развивается на массовых направлениях с выраженной сезонностью и особенно популярна на курортах Турции, где высока конкуренция между отелями.
По системе early booking работают в основном пятизвездочные объекты, хотя в канун этого лета подобную тактику взяли на вооружение уже и многие «четверки». А вот «трешкам» нет особого смысла делать спецпредложения: чем дешевле номер, тем менее заметна скидка.
Обычно гостиничные дисконты действуют до последних чисел марта и распространяются на сезонные периоды спада потребительской активности – за счет этого обеспечивается более равномерная загрузка. Но при хороших продажах акция может быть длительной.
По оценкам Геннадия Косарева, директора по продажам VKO Travel, благодаря раннему бронированию турецкие отели получают 10–20% от общего клиентского потока. А порой и больше. Например, несколько гостиниц из ассортимента TEZ TOUR к концу марта были загружены на 70–90% вплоть до июня.
«Конечно, речь идет прежде всего о комплексах с большим номерным фондом. Для бутиковых отелей такие акции не имеют особого смысла», – говорит Виктор Димитров, директор по продажам в Восточной Европе греческой цепочки Sani Hotels. Кстати, крупные объекты используют early booking не только для стимулирования спроса, но и для определения тактики продаж. «Заблаговременно оценивая клиентскую активность в разных странах, хотельеры могут, например, перераспределять квоты с одного рынка на другой», – поясняет директор по маркетингу и рекламе «Пегас Туристик» Анна Подгорная.
Еще один резон в пользу раннего бронирования – оно позволяет гостиницам быстро получить доходы от будущих постояльцев. Это особенно актуально в условиях снижения курса доллара, так что early booking – в каком-то смысле инфляционный амортизатор.
«Быстрая разморозка»
Даже если бы хотельеры не насаждали early booking, туроператоры изобрели бы этот маркетинговый инструмент сами. Они ведь тоже заинтересованы в более равномерном турпотоке, заблаговременной оценке структуры спроса, частичной компенсации инфляционных потерь. Но присутствуют тут и специфические цели. Например, ТО стремятся снизить свои чартерные риски: прощупать возможную загрузку бортов и при необходимости объединить часть рейсов или, наоборот, поставить дополнительные.
Или возьмем «быструю разморозку» денег. Операторы оплачивают гостиничные квоты задолго до сезона, а раннее бронирование позволяет без промедлений высвобождать вложенные суммы. Если средства при этом были потрачены не собственные, то их своевременный возврат важен вдвойне. «Сокращение процентов по кредитам – очень серьезный мотив для спецпредложений по раннему бронированию», – комментирует руководитель круизного отдела Travel MC Марина Сабашникова.
«Вообще, эта система, как правило, действует весной и осенью, когда у турфирм могут возникать трудности со свободными деньгами», – добавляет коммерческий директор компании «ИнтАэр» Елена Комарова.
Часто туроператор дает скидки только за счет собственной маржи, без финансовой поддержки со стороны партнерских гостиниц. Набрал, к примеру, жестких номерных квот на условиях эксклюзива – нужно обеспечивать загрузку. А хотельер говорит: все возможные уступки уже учтены при подписании контракта.
Особый случай – экскурсионные туры по Европе. Скидки от гостиниц здесь если и появляются, то практически незаметны: слишком большая доля в себестоимости пакетов приходится на транспортную составляющую и расходы по организации экскурсий. Потому стимулировать раннюю потребительскую активность турфирмам приходится в основном за свой счет.
Условный рефлекс
Самый распространенный подход к распространению еarly booking – это выработка у потребителя «условного рефлекса»: купил турпакет раньше – заплатил меньше. У туроператоров Ланта-тур вояж, Coral Travel, GTI «раньше» подразумевает «от момента появления прайс-листов и до начала высокого сезона». В ряде компаний – TEZ TOUR, «НТК Интурист», «Мостравел», «Натали Турс», «Пегас Туристик» – бонусом можно воспользоваться, забронировав тур за определенный срок (месяц, два, три) до заезда.
«Уровень компьютеризации растет, и сейчас уже редкий клиент приходит к розничному продавцу, не проведя предварительного мониторинга цен, – говорит директор агентства «Орко-тур» Юрий Григорьев. – В том числе, кстати, изучаются предложения early booking».
А они весьма заманчивы. Разве не приятно, к примеру, узнать, что при раннем бронировании номера в одной из гостиничных цепочек на островах Карибского бассейна реально сэкономить 25% (туроператор «Прата»)? А на турецком, например, рынке у Coral Travel дисконт достигает и 49% – это уже настоящая психологическая атака!
Впрочем, находятся игроки, которые, напротив, считают размеры скидок чуть ли не коммерческой тайной и обнародовать их в рекламе не намерены. Подобной политики придерживаются, в частности, «Натали Турс» и TEZ TOUR. Есть и те, кто находит некий промежуточный вариант. «Музенидис Трэвел» обещает до 20% скидки на Грецию, «Анекс Тур» – до 50% на Турцию, но за какой конкретно продукт полагается такое счастье, понять из рекламных обращений нельзя. Вероятно, потому, что самые высокие проценты предоставляются все же в крайне редких случаях. У того же Coral бонус в 49% можно получить лишь в восьми отелях (всего их в списке early booking – 82) и на очень короткие периоды заездов.
Кто стимулирует агента?
Второй вариант бонусов за раннее бронирование – повышенное агентское вознаграждение. Его предлагают, в частности, «Асент Трэвел», «Время-тур», Ambotis Tours, ICS Travel Group, «Русский Экспресс», «Пегас Туристик», «Инна тур» и др. Как правило, такой подход оператор использует, если не может разделить бремя дисконта с хотельерами или в принципе не хочет соблазнять туристов большими скидками. «К примеру, на рынке экскурсионных туров реализуется сложный продукт, при выборе которого клиент в меньшей степени ориентируется на цену, – поясняет генеральный директор «Русского Экспресса» Тарас Кобищанов. – В то же время от агента требуется более высокая квалификация, которую мы и поощряем».
Существуют и убежденные противники подобных вариантов. «Объявление готовых сниженных цен удобнее агентствам: им не нужно вдаваться в сложные расчеты и уточнять у оператора, за что предлагаются бонусы и какие именно. Это более технологично и для нас, и для партнеров», – считает генеральный директор TEZ TOUR Владимир Каганер. Замгендиректора «Натали Турс» Михаил Лапшин также не сторонник дополнительных комиссионных, хотя аргументы у него иные: «Дилеры начинают делиться своим вознаграждением с клиентами, а мы такую политику не приветствуем».
Только осторожно!
Давая щедрые преференции за early booking, операторы вводят для партнеров и клиентов и некоторые ограничения. Например, требуют, чтобы длительность поездки составляла не менее недели, устанавливают жесткие сроки оплаты (до трех рабочих дней, до недели), запрещают менять фамилии туристов, тип номера, дату заезда.
Если изменения все же нужно внести – стоимость тура пересчитывается без учета скидок (Coral Travel, GTI, TEZ TOUR), либо с клиента взимается штраф («Мостравел», «Натали Турс»). «Такие условия вводятся, чтобы агенты не бронировали места для мифических туристов, а присылали реальные заявки», – аргументирует замгендиректора по связям с общественностью PAC Group Мария Малышева. Кроме того, операторы не хотят тратить лишнее время на дополнительную обработку дисконтных заявок. Что называется, продал и забыл.
«Но всегда существует какой-то процент отказов от туров, забронированных по системе early booking, – турист может заболеть, иногда у него что-то происходит в семье и так далее, – отмечает Ольга Дериколенко, исполнительный директор ТА «Вояж». – Чтобы клиент не пострадал в подобной ситуации, мы предлагаем ему страховку от невыезда».
Плановое везение
В истории с early booking профит конечного потребителя вполне очевиден. С агентствами чуть сложнее. Дополнительная комиссия – это хо-рошо, а вот какую прибыль имеет дистрибьютор, когда реализует турпакеты по заведомо сниженной цене, да еще и с целым рядом условий?
«Продать мне в любом случае выгоднее, чем не продать, – заявляет Владимир Ельцов, директор по развитию компании «Мир Путешествий». – Пусть я меньше заработаю, но клиент не уйдет к конкурентам». Другие резоны розничных продавцов в пользу раннего бронирования – удлинение сезона, более равномерное поступление средств, гарантия от инфляции – уже отмечались выше. Ничего удивительного: законы рынка действуют для всех его участников.
Эксперты полагают, что «модное поветрие», о котором идет речь, становится на нашем туристическом рынке нормой жизни. Но вот комментарий одного из иностранных хотельеров: «Разве в России настоящий early booking? Здесь радуются, когда летние пакеты продаются в марте, а немцы с англичанами в это время уже раскупают туры на следующий год!» Ну да, такое оно у нас – условно раннее! И вряд ли станет другим, пока авиаперевозчики заявляют цены на билеты чуть ли не в канун весенних выставок. Зато есть к чему стремиться…
Кто что скинет?
Купить корабль-призрак
Политика скидок при раннем бронировании широко распространена среди круизных компаний. «Например, при бронировании круиза в онлайн-системе холдинга Royal Caribbean Cruises Ltd цена одного и того же круиза будет тем ниже, чем раньше делается бронирование, – рассказывает вице-президент по продвижению продукта Ланта-тур вояж Татьяна Коршунова. – Скидка от опубликованного тарифа может доходить до 30%». «Заранее продаются каюты даже на лайнерах, которые находятся в процессе постройки, – продолжает тему генеральный директор АТЛАНТИС ЛАЙН Наталья Андронова. – Иногда складывается такая ситуация: судно еще не сошло со стапелей, а свободных мест на нем уже нет».
Придется подождать
В России систему early booking понемногу начинают вводить бизнес-отели. «Мы даем скидки корпоративным заказчикам, планирующим бюджет на год вперед. Будем поощрять и частных клиентов, которые бронируют номера заранее», – рассказывает начальник отдела по работе с агентствами АТЛАС ПАРК-ОТЕЛЬ Ирина Елисеева.
А вот на черноморских курортах идея пока не прижилась. Президент «РВБ-Алеан» Андрей Уманский считает так: «У хотельеров, которые работают на условиях комитментов, голова о загрузке вообще не болит – это сфера ответственности туроператора. Еarly booking может появиться лишь там, где сотрудничество строится на основе мягких блоков».
27 мая 2008 г.
Раздел:
Новости "РАЗНОЕ"
Всего материалов:
6140
(8552) 39-49-39 доб. 103
fortuna-chelny@yandex.ru
